Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими навыками должен обладать торговый представитель». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .
Обязанности торгового представителя для резюме кратко
Функциональные обязанности:
- развитие базы клиентов;
- обеспечение выполнения плана по объему продаж;
- ведение переговоров, презентация продукции;
- заключение договоров поставки;
- сбор дебиторской задолженности;
- соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках.
Достижения:
- расширил базу клиентов с 35 до 75 торговых точек за февраль 2011 г. – апрель 2013 г.;
- увеличил объем продаж в 2,5 раза за февраль 2011 г. – апрель 2013 г.
Обязанности торгового представителя
Основные обязанности торгового представителя включают:
- Подготовка к визиту к клиентам — перед визитом необходимо продумать, какие продукты или варианты предложить клиентам, а также ознакомиться с особенностями и потребностями конкретного клиента;
- Планирование и организация визитов — торговый представитель должен самостоятельно планировать свою работу, определять приоритеты и распределять время между клиентами;
- Проведение переговоров и презентаций — торговый представитель должен уметь убедительно представить продукцию компании и договориться о сотрудничестве;
- Решение проблем и конфликтных ситуаций — в процессе работы могут возникать различные проблемы, и торговый представитель должен уметь находить решения и урегулировать конфликты;
- Установление долгосрочных отношений с клиентами — торговый представитель должен уметь поддерживать контакт с клиентами, выстраивать доверительные отношения и следить за их удовлетворенностью продукцией;
- Изучение рынка и конкурентов — торговый представитель должен быть в курсе последних тенденций и изменений на рынке, а также изучать деятельность конкурентов;
- Сбор информации о клиентах — торговый представитель должен вести базу данных о клиентах, собирать информацию о их потребностях и предпочтениях;
- Отчетность — торговый представитель должен вести отчеты о своей работе, описывать проблемы и достижения, а также предоставлять информацию руководителям компании.
Торговый представитель — это профессия, которая требует определенных навыков и умений. Кандидатам на эту должность обязательно нужно иметь опыт работы в торговле, хорошо знать продукцию компании и быть грамотным ведением переговоров. Также важно уметь анализировать рынок и конкурентов, быть коммуникабельным и уметь работать в команде.
Всему вышеперечисленному есть и свои плюсы и минусы. Плюсы включают возможность самостоятельной работы, гибкий график работы, возможность общения с разными людьми и развитие навыков продаж. Однако, минусы включают постоянные командировки, нестабильность зарплаты и ответственность за достижение поставленных целей.
Вопрос: Какие качества должны быть у отличного торгового представителя?
Их несколько:
1. Умение по-настоящему слушать. Посредственные торговые представители просто погружаются в свой сценарий и не отклоняются от него. Хорошие продавцы изучают потребности и проблемы своих клиентов.
2. Способность подстроиться под потенциального клиента. Каждый клиент немного, а иногда и во много раз, отличается от остальных. Высококлассный торговый представитель всегда подготовит подходящую для клиента информацию, содержащую презентацию, демонстрацию, функциональные возможности продукта, тематические исследования и т.д.
3. Для него каждый клиент считается важным. Представители зарабатывают большие деньги на крупных сделках, но это не должно отражаться на их отношении к клиентам.
4. В самом деле помогает вам. Лучшие торговые представители SaaS — это мастера решения проблем. Они помогают клиентам найти лучший способ использования продукта для решения их проблемы. Например, как провести пилотный проект. С кем организовать его, и где получить поддержку. Корпоративные покупатели предпочитают хороших торговых представителей, ведь они облегчают им жизнь. Представитель — это их агент.
5. Он знает продукт как свои пять пальцев. Вы и представить не можете как мало таких торговых представителей.
6. Умение создавать чувство срочности. Это тяжело. Никому не нужно покупать что-либо прямо сейчас — по крайней мере, обычно. Отличные торговые представители создают чувство срочности, даже когда в продукте нет необходимости.
7. Способность подготавливаться. Лучшие представители всегда готовятся к встрече, изучают своего потенциального клиента и выясняют, что им действительно нужно.
8. Он составляет список всех заинтересованных сторон – и продает им всем. В любой крупной сделке на стороне клиента будет множество заинтересованных сторон. Посредственные представители просто продают тому, кто, как им кажется, возглавляет инициативу. Настоящие представители получают согласие от всех, кто имеет значение.
9. Эффективно использует свое время. Отличные торговые представители проводят больше встреч, демонстраций и взаимодействий, но это не значит, что они работают по 4000 часов в год.
Какие качества нужно развивать
Хороший торговый представитель человек разносторонне образованный, а ещё ему полезно иметь такой набор качеств:
-
Общительность (у такого специалиста должен быть широкий круг общения и умение налаживать деловые контакты)
-
Личное обаяние (зачастую успех переговоров напрямую зависит от вашей харизмы, того насколько вы умеете влиять на людей)
-
Ответственность (эта работа с деньгами и требующая обязательности от исполнителя)
-
Логическое мышление (профессия подходит для людей, которые умеют работать с фактами и отслеживать их влияние, взаимосвязи)
-
Многозадачность (такому специалисту зачастую надо вести одновременно несколько дел, держа в голове условия в различных договорах, сроки и обязательства)
В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию торговый представитель. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.
| Пример №1. Торговый представитель |
|---|
| 5+ опыт привлечения и развития клиентов на рынке FMCG (food). Опыт проведения переговоров с крупными компаниями. Умею устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять потребности, работать с возражениями, проводить переговоры и презентации, заключать договора и выстраивать продуктивные отношения с клиентами. Знаю основные этапы продаж и мерчендайзинга. |
Функциональные обязанности в профессии торгового представителя (для резюме)
Как вы уже поняли, это раздел резюме для тех претендентов, которые имеют одно, очень серьезное преимущество — опыт работы по специальности.
Детально опишите те должностные обязанности торгового представителя, которые вы выполняли при работе у предыдущего работодателя.
Какие это могут функциональные обязанности? Давайте составим своеобразный список на основе имеющегося у нас опыта:
1. Работа с действующими клиентами
- Взаимодействия с сетями и розничными торговыми точками на вверенной территории в соответствии с планом (сбор заказов, контроль поставок продукции);
- Выявление потребностей клиентов, помощь в выборе продукции и способов реализации;
- Мероприятия, направленные на увеличение продаж продукции в действующих торговых точках (презентации, демонстрации, рекламные акции);
- Контроль оформления / движения первичной документации;
- Отслеживание и контроль дебиторской задолженности;
- Подготовка отчетности по продажам продукции;
- Контроль работы мерчендайзеров.
2. Работа по расширению клиентской базы
- Поиск новых клиентов, ведение переговоров;
- Заключение договоров c новыми клиентами.
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Как только вы узнаете, на что обращать внимание, написание резюме торгового представителя не станет для вас тяжелым испытанием. Просто убедитесь, что:
- Выберите шаблон резюме торгового представителя, который подходит именно вам. В резюме опытного торгового представителя фармацевтики должен быть больший раздел опыта, чем в резюме продавца начального уровня.
- Сделайте так, чтобы это выглядело великолепно. Не перегружайте резюме торгового представителя ненужной информацией. Сделайте как можно больше из одной страницы, которая у вас есть. Используйте пустое пространство в своих интересах.
- Приспособьте свое резюме к предложению о работе. Навыки и опыт вашего торгового представителя в резюме должны отражать требования, указанные в объявлении о вакансии.
- Сделайте свое образование важным. Перечислите свои сертификаты — они показывают вашу дополнительную квалификацию и доказывают, что вы серьезно относитесь к своему профессиональному развитию.
- Добавьте дополнительную информацию. Ваши увлечения имеют значение, если они имеют отношение к работе. Тогда они сделают вас интересным кандидатом.
Нужно ли составлять должностную инструкцию торгового представителя?
Создание локального акта компании – должностной инструкции торгового представителя – позволит сформировать комфортные взаимоотношения между сотрудником и работодателем. Четко прописанный перечень требований к должности, навыкам и обязанностям помогают не только при необходимости внести коррективы, например отправить специалиста на повышение квалификации или переаттестацию, но и уволить его при обнаружении серьезных нарушений. Кроме того:
- обеспечит непредвзятую базу для оценки результатов деятельности;
- создаст доказательства для предъявления в суде в случае спорных вопросов;
- позволит достойно премировать отличившегося специалиста;
- конкретизирует ожидания руководителя и понимание уровня ответственности работником.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
Стандарты работы торгового представителя
На предприятии могут действовать стандарты работы торгового представителя. В них устанавливаются детали бизнес-процессов, осуществляемых работником (алгоритм визитов и т.д.), а также требования к нему.
К примеру, в стандартах может быть регламентирован внешний вид (дресс-код) торгового представителя и требования к его личным качествам (пунктуальность, вежливость и т.д.).
В стандартах также обычно указывается, что работник должен знать из практической информации. В частности, они содержат требование о необходимости знать всех фактических и потенциальных клиентов на закрепленной территории, а также технику продаж.
В таком документе пошагово описывается порядок действий торгового представителя в торговой точке. В целом, стандарты более подробно регламентируют работу сотрудника и являются более живыми документами.
Они свидетельствуют о том, что компания-работодатель придерживается международных стандартов качества в своей деятельности.
Такое регламентирование бизнес-процессов облегчает внедрение в них новых торговых представителей и способствует их быстрой адаптации.
Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.
Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.
Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:
- анализ рынка;
- мониторинг цен конкурирующих компаний;
- сбор заявок на поставку продукции;
- налаживание контакта с руководством торговых точек;
- контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
- составление отчетов о проделанной работе;
- получение денег за предыдущие поставки товара;
- заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.
Как стать успешным торговым представителем
Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.
Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.
Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.
Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.
Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.
Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.
Личные качества торгового представителя для резюме
- Образование н/высшее‚ высшее
- Умение вести переговоры
- Презентабельная внешность
- Грамотная речь
- Умение планировать свою работу и время
- Коммуникабельность
- Обучаемость
- Целеустремленность
- Наличие автомобиля
- Знание ассортимента продукции
- Ответственный
- Умение работать с большим объемом информации
- Порядочность
- Умение вести переговоры, строить долгосрочные отношения с клиентами
- Организаторские способности
- Знание техники продаж
- Владение ПК, КПК
- Стрессоустойчивость
- Ориентация на результат
- Высокая работоспособность
Правила составления резюме
Торговый представитель — специалист, который занимается продвижением товаров или услуг предприятия. Исходя из этого, основные должностные обязанности торгового представителя для резюме сводятся к следующим:
- отличное знание продукции или услуг в сфере рабочей деятельности;
- поиск новых клиентов, создание клиентской базы и постоянное поддержание ее в актуальном состоянии;
- презентация услуг или товаров, свободное профессиональное общение и ведение отчетности о проделанной работе;
- проведение презентаций по продвижению товаров или услуг;
- обеспечение реализации товаров или услуг.
Резюме пишут в свободной форме, но стоит придерживаться общепринятого стиля. При составлении документа стоит учитывать такие моменты:
- указывать следует достоверную информацию, кратко и строго по теме. Не стоит делиться лишними данными, не относящимися к должности торгового представителя;
- если в резюме добавить фотографию в строго деловом стиле, вы получите преимущество перед другими претендентами, которые этого не сделали. Потому что ваше резюме — это первое знакомство с будущим работодателем;
- не допускаются неточности, помарки и исправления. Лучше переписать или перепечатать документ, чем оставить его плохо и небрежно оформленным. Правильно написанное резюме рекомендует вас как ответственного и аккуратного человека;
- писать следует в строго деловом стиле, не стоит допускать неуместных шуток и иронии;
- нельзя преувеличивать собственные достоинства, но и развернуто информировать о своих недостатках тоже не надо;
- документ следует разбить на разделы с отдельными заголовками, чтобы работодателю было легко с ним ознакомиться.