Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.
Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:
- Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
- Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
- Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
- Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
- Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
- Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.
Будущему коммерческому директору пригодится понимание:
- Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
- Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
- Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
-
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
-
соблюдение трудовой дисциплины;
-
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
-
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
-
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Личностные качества коммерческого директора
Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.
Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.
Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.
Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.
У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.
Как найти кандидата на должность коммерческого директора
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Ответственность и штрафные санкции
Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:
- сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
- поддержание трудовой дисциплины;
- предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
- создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
- поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.
Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:
- не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
- не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
- подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
- сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
- халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
- совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
- превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
- наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.
Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.
#4. Выбор каналов продаж
Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.
Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.
Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.
Суть должности «коммерческий директор»
В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.
Владелец любого бизнеса, как и топ-менеджер, понимает, что компании приходится существовать в высококонкурентной среде. Быть эффективным в жестких условиях борьбы за рынок может лишь то предприятие, в котором каждый сотрудник ответственен за определенную задачу и четко понимает, какие перед ним стоят цели.
От человека, который стоит во главе такой команды, требуется быть подкованным в маркетинге, экономике, психологии. Он должен владеть навыками подбора сотрудников, уметь руководить большим количеством людей и создавать стратегический план развития бизнеса на много лет вперед.
Ни один лидер в одиночку не сможет сделать все, поэтому в организацию необходимо нанять топ-менеджера — человека, который будет готов взяться за самую сложную работу, чтобы вести дело вперед. Его задача — координировать все отделы таким образом, чтобы они слаженно работали. Кроме того, коммерческий директор должен видеть стратегию развития бизнеса.
Личные качества коммерческого директора
Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:
-
Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.
-
Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.
-
Быть хорошим стратегом.
-
Быть высокопродуктивным работником.
-
Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.
-
Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.
-
Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.
-
Быть стрессоустойчивым.
-
Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.
Какими знаниями и умениями должен обладать соискатель на должность коммерческого директора
К числу общих знаний и навыков, которыми должен обладать соискатель, претендующий на коммерческое директорство, относят:
- Информированность обо всех нюансах формирования бюджетов разного уровня (в рамках компании);
- Навыки управления перемещением готовых продуктов (как в пределах хозяйствующего субъекта, так и во внешней среде);
- Наличие ключевых навыков в области управления кадрами;
- Наличие умений ведения переговоров;
- Обладание знаниями, касающихся нахождения сбытовых каналов;
- Знание основных моментов, относящихся к области организации рекламных кампаний.
К личности коммерческого директора также предъявляются особенные требования. В частности, такой человек должен обладать следующими чертами характера:
- Устойчивость в стрессовых ситуациях;
- Лидерские задатки;
- Высокая коммуникабельность.
Обязанности директора строительной компании в данной категории следующие:
- Руководство хозяйственной, экономической, производственной, финансовой деятельностью организации. При этом управленец берет на себя всю полноту ответственности за последствия самостоятельно принятых решений, а также за эффективное и бережное использование имущества работодателя, отвечает за хозяйственные, финансовые итоги деятельности фирмы.
- Решение вопросов финансово-экономической, производственно-хозяйственной деятельности фирмы в рамках полномочий, регулируемых российским законодательством.
- Поручение ведения отдельных направлений руководства нижестоящим сотрудникам — заместителям, управленцам производственных единиц, руководителям функциональных подразделений.
Обязанности генерального директора строительной компании в данной категории включают в себя следующее:
- Организация деятельности и взаимодействия всех структурных отделений фирмы, участков, цехов и прочих производственных единиц. Направление их работы на развитие и постепенное совершенствование производства при учете рыночных и социальных приоритетов. Общее повышение эффективности функционирования организации-работодателя: увеличение объемов строящихся площадей, рост доходов, а также качества и конкурентоспособности предоставляемых работ, услуг, продукции. Вывод производимых товаров на международный уровень с целью выхода на мировой рынок, удовлетворения потребителей путем обеспечения их качественными сооружениями, соответствующими глобальным стандартам.
- Организация хозяйственной и производственной деятельности на основе новейших технологий и методик организации труда, управления персоналом, научно подтвержденных нормативов социальных, материальных, трудовых затрат.
Совет для тех, кто ищет коммерческого директора
Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.
И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.
Коммерческий директор:
5. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью организации в области материально технического обеспечения, поставок и сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.
6. Исполняет свои обязанности под общим руководством первого руководителя организации и во взаимодействии с другими подразделениями и службами.
7. Организует участие подчиненных ему работников в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении долговременной стратегии коммерческой деятельности на основе маркетинговых исследований и финансовых планов организации, а также в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения поставленного оборудования и материалов, сбыту готовой продукции.
8. Принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями продукции товарищества, расширению прямых и длительных хозяйственных связей обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).
9. Осуществляет контроль над реализацией продукции, материально-техническим обеспечением организации, финансовыми и экономическими показателями деятельности организации, за правильным расходованием оборотных средств, прекращением поставки продукции, не имеющей сбыта.
10. Руководит разработкой мер по ресурсосбережению и комплексному использованию материальных ресурсов, совершенствованию нормирования расхода на покупку материалов, оборотных средств и запасов материальных ценностей, улучшению экономических показателей и формированию системы экономических индикаторов работы организации, повышению эффективности производства, укреплению финансовой дисциплины, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товарно-материальных ценностей, а также перерасхода материальных ресурсов.
11. Участвует от имени организации в ярмарках, на торгах, на выставках, биржах по рекламированию и реализации продукции.
12. Контролирует соблюдение дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам продукции и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на выпускаемые организацией изделия.
13. Организует работу складского хозяйства, создает условия для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.
14. Обеспечивает рациональное использование всех видов транспорта, совершенствование погрузочно-разгрузочных работ, принимает меры к максимальному оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями.
15. Организует работу по использованию и реализации вторичных ресурсов и побочных продуктов.
16. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-технического снабжения и работы транспорта.
17. Координирует работу подчиненных ему служб, подразделений и работников.
Зона ответственности коммерческого директора
Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.
Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.
То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.